第24章 草船借箭？咱们这是空手套白狼！
清晨，天刚蒙蒙亮，王涛骑著他跟他爹软磨硬泡借来的、带斗的三轮摩托车，“突突突”地，像一头勤劳的小钢驴，准时出现在仓库门口。
王大力则会像个小仓管员一样，拿著顾舟前一晚就签发下来的出货清单，和王涛一起，將一箱箱包装好的光碟搬上车斗。
“涛哥，今天的圣旨下来了！『碟中谍』要二十张《八度空间》，十张《古墓丽影》，还有五张《电脑高手装逼指南》……”
“妥了！都分好类，別把给老太太的评剧错发给小年轻，不然人家还以为咱们搞行为艺术呢！”
然后，两人便会骑著这辆载满了“精神食粮”的战驴，穿梭在大街小巷，像两个精准投送的快递员，將快乐精准地投送到每一个“精神角落”。
而每周五，刘峰会穿上自己最帅的一件t恤，骑著顾舟那辆二八大槓，挨家挨户地去收回上周的货款，美其名曰：“维护渠道关係，倾听群眾呼声”。
“李哥！生意兴隆啊！我一来就瞅见您这儿红光满面的，是不是又偷偷数钱了？”在“碟中谍”音像店，刘峰熟稔地给老板李卫民递上一根烟。
“哎哟！小刘来啦！”李卫民现在看刘峰，比看自己亲侄子还亲，“不是哥跟你吹，自从换了你们『归舟』的盘，我这回头客，比以前多了老鼻子了！以前那些嫌我盘烂的老主顾，现在天天来我这！”
“那是！”刘峰得意地一拍胸脯，“我们舟哥说了，做生意，讲究的就是一个『逼格』！咱们卖的不是盘，是品味，是生活態度！”
“对对对！有品位！”李卫民连连点头，从抽屉里拿出一沓整理得整整齐齐的钞票，“来，上周的货款，一共九百二十五块，你点点！”
收完钱，刘峰也不会急著走。他会拿出自己的小本子，像模像样地开始做“市场调研”。
“李哥，最近群眾们，有没有什么新的精神需求啊？有没有什么疑难杂症，需要咱们工作室出面解决的？”
“有啊！咋没有！”李卫-民一拍大腿，“前天，有个老太太来问，有没有评剧《刘巧儿》的碟。昨天，有个中学老师来问，有没有黄冈中学的数学教学视频。还有个小年轻，非要找一部叫《搏击俱乐部》的美国片子……这些乱七八糟的，你们那儿……能搞到不？”
刘峰將这些五花八门的需求，一笔一划地，认真地记录在本子上。
当晚，仓库里，“归舟工作室”的每周例行吹牛大会。
刘峰將他那本记满了各种奇怪需求的“市场调研报告”，摊在了桌子上。
“舟子，你看，现在情况就是这么个情况。”他指著本子，一脸的苦恼，“咱们的热门產品，確实卖得好。但是，这些音像店的顾客，跟网吧里那些小子，完全不一样！这需求也太tm的……野了！跟东北大乱燉似的，啥玩意儿都有！”
“是啊，哥，”王大力也在一旁补充道，“今天『时代影音』的王叔还打电话来，问我们有没有动画片《黑猫警长》的全集，说他儿子吵著要看。”
眾人你一言我一语，桌上那张白纸上，很快就写满了各种各样的“长尾需求”。
马哲看著这些名字，皱起了眉头：“如果要满足所有这些需求，那我们不是每天都要设计几十款新封面？这……这我得变成八爪鱼也画不过来啊！”
王涛也从財务的角度提出了问题：“而且，这些小眾的东西，可能一家店一周也就卖个一两张。我们专门为它去製作母盘，刻录生產，这连电费都赚不回来吧？”
一时间，整个团队，都陷入了沉默。仿佛亏了一个亿的表情。
就在眾人一筹莫展之际，顾舟，却笑了。
他拿起记號笔，走到白板前，在那堆乱七八糟的需求旁边，写下了四个大字。
“草船借箭”。
“草船借箭？”眾人面面相覷。
“不，”顾舟摇了摇头，坏笑著又添了几个字，“准確地说，是『空手套白狼』。”
他转过身，脸上是那副眾人熟悉的，欠揍的笑容。
“大家刚才说的，都对。这些小眾的需求，如果我们每一款，都像做《蜘蛛侠》和《八度空间》那样去精雕细琢，那我们不是在赚钱，是在做慈善。”
“但是，如果我们完全放弃这部分市场，那又太可惜了。因为，你们有没有想过，”他的声音提高了几分，“虽然每一根『毛』都很细，但把全城人民的『羊毛』都薅一遍呢？那就能织成一件貂皮大衣了！它的市场总量，可能比我们现在任何一款热门產品，都要大！”
这个观点，让在场的所有人，都愣住了。
顾舟看著他们那副若有所思的表情，知道，是时候，给他们灌输一点，超越这个时代的，“平台思维”了。
“所以，我的策略是——旗舰產品带头冲，长尾產品广撒网。”
他拿起笔，在白板上，画出了一个新的战略金字塔。
“金字塔的顶端，是我们的**『旗舰產品』**。”他指著塔尖，“比如《魔兽》、《蜘蛛侠》、《八度空间》这些。它们，是我们的门面，是我们的利润奶牛。对於这些產品，我们必须不惜一切代价，坚持自主设计，坚持最高品质。这是咱们『归舟』品牌的根基，谁动摇谁就是叛徒！”
眾人纷纷点头。
“但是，在金字塔的底部，”他的笔，滑向了那宽阔的塔基，“是数量庞大，种类繁多的长尾產品。比如评剧《刘巧儿》，比如《黑猫警长》，比如黄冈中学的教学视频。”
“对於这部分產品，我们的策略，就不是『製造』，而是『整合』！”
“整合？”
“对！”顾舟重重地点头，“我们没必要为每一部《黑猫警长》，都设计一款独一无二的封面。我们为什么不能去『借』別人的船，来射我们自己的『箭』呢？”
他看向眾人，拋出了他那个石破天惊的，“借鸡生蛋”的计划。
“我明天，就再去一趟省城，找彪哥。这一次，我不是去买空白盘，而是反其道而行之——去批发那些，省城电子城里，早就已经刻录好的，各种各样的小眾內容光碟！”
“啊？去批发別人的盗版盘？”刘峰第一个叫了出来，“舟子，你没搞错吧？咱们自己就是做这个的，还去买別人的？那不等於给竞爭对手送钱吗？”
“不。”顾舟摇了摇头，嘴角勾起一抹狡黠的微笑，“谁说他们是竞爭对手？他们是我们的『免费代工厂』，是我们的『上游供应商』。我们这是在是在扶持小微企业，懂吗？”
“买回来后，我们將对这些光碟，进行二次標准化的『深加工』！”
“马哲！”他看向自己的首席设计师。
“你的任务，就是为我们所有的『长尾產品』，设计一套统一的，简洁的，但极具辨识度的，『归舟工作室通用版』皮肤。我们要让用户知道，这张盘，虽然芯不是我们造的，但它的品质，经过了我们『归舟工作室』的认证！”
“然后，大力！”他又看向自己的生產主管。
“你的任务，就是將这些採购回来的『裸盘』，全部换上我们自己的『新衣服』！让它们丑小鸭变天鹅！”
“这样一来，我们只需要付出一点点的设计和包装成本，就能在极短的时间內，將我们的產品线，扩充十倍！我们，將不再仅仅是一个『生產商』。我们將成为，整个小城音像市场的，『平台』和『规则制定者』！”
“规则制定者”……
“舟子……你这脑子是咋长的？”刘峰喃喃自语，“我感觉我上辈子可能是个计算器，你上辈子就是那个中央处理器。”
“行了，別在这商业互吹了。”顾舟笑了笑，“这个计划，大家有没有问题？”
“没有！”“完全没有！”“哥，你说怎么干，我们就怎么干！”
第二天，省城，老胖烧烤店。
“兄弟，你可真是稀客啊！”彪哥热情地给顾舟递上一根烟，“怎么，这次又有什么顛覆行业的骚操作，要跟哥哥我商量？”
“骚操作谈不上，”顾舟笑著將烟推了回去，“就是遇到点小麻烦，想请彪哥你，给指条明路。”
他將自己目前遇到的“多样化需求”的困境，和盘托出。
彪哥听完，也皱起了眉头：“这確实是个麻烦事。那些冷门的东西，食之无味，弃之可惜。”
“所以，”顾舟图穷匕见，“我这次来，就是想跟彪哥你，谈一笔『反向』的生意。”
“反向的生意？”
“对。”顾舟看著他，一字一顿地说道，“彪哥，你帮我个忙。帮我联繫一下市场里那些专门做冷门碟片的批发商。我要从他们那里，大批量地吃进各种小眾的，已经刻录好的『裸盘』。什么评剧、戏曲、老电影……只要是市面上有的，我都要！”
“你要那些垃圾货干什么？”彪哥大为不解。
“我有我的用处。”顾舟神秘一笑，“而且，我可以不要带包装的，价格必须给我压到最低。最好能按斤称，质量一定要好。”
彪哥拍著胸脯答应了下来。
“行！这事包在我身上！我保证，给你拿到全市场最低的『废品价』！”
在彪哥强大的渠道能力下，一个小时后，顾舟就见到了几个专门倒腾光碟的批发商。在彪哥的“威逼利诱”下，他们最终以一个让顾舟都感到惊喜的，“五毛钱一张”的跳楼价，將仓库里积压的数千张各类小眾光碟的“裸盘”，全部打包卖给了顾舟。
三天后。“碟中谍”音像店。
老板李卫民正百无聊赖地看著电视。
“李哥！上新了！”刘峰和王涛，抬著一个大大的纸箱走了进来。
当纸箱打开，里面的东西呈现在他眼前时，他愣住了。
箱子里，多出了几十种包装风格统一，但內容五花八门的新產品。
《黄冈中学数学（高一上）》、《评剧名家名段精选（刘巧儿）》、《黑猫警长（1-5集全）》……
每一张光碟，都换上了一件简洁、大气，印著醒目的“归舟工作室 品质认证”logo的“新衣服”。
“这……这些……”李卫民的眼睛都看直了。
“李哥，”刘峰得意地说道，“这些，就是我们工作室最新推出的『有求必应』系列！以后，只要是您店里顾客需要的，就没有我们『归舟』搞不到的！”
这反应速度，这执行力……简直是神了！而更让他惊喜的，是价格。
“这些盘，拿货价，多少？”
刘峰伸出三根手指，“三块！”
“三块？！”李卫民一惊。
“对！”刘峰解释道，“我们舟哥说了，这些盘，是为了帮老客户您丰富產品线，留住顾客的。我们不指著它赚钱，就当交个朋友。您拿货三块，建议零售价六块。利润薄一点，但能帮您把那些喜欢挑冷门货的顾客，都给留住！”
这番话说得，简直是说到了李卫民的心坎里。他二话不说，当场就拍板：“行！每样，先给我来十张！”
同样的景象，在江城的其他十一家音像店里，同步上演。
当那些曾经因为买不到冷门碟片而失望的顾客，再次走进这些音像店，惊喜地发现，货架上不仅有他们想要的东西，而且还都换上了“归舟工作室”那標誌性的，让人放心的包装时，“归舟”的品牌信誉，瞬间提升到了一个新的高度。
三天后，王涛拿著销售报表，激动得声音都有些发抖。
“报告各位！本周，我们的『有求必应』系列，共计销售出八百三十二张！为我们带来了超过一千六百元的新增利润！”
“最重要的是，”他补充道，“根据各渠道老板的反馈，因为我们的產品线极大丰富，他们店里的客流量和顾客粘性，都比以前提升了至少三成！现在，江城的老百姓想买盘，第一反应，就是去那些掛著我们『归舟』海报的店！”
刘峰也兴奋地说道：“没错！现在那些老板，都把我们当財神爷供著！昨天『时代影音』的王老板，还非要拉著我去他家吃饭呢！”
看著眾人兴奋的样子，顾舟知道，自己的“空手套白狼”计划，大获成功。他们用最小的成本，撬动了最广泛的市场，几乎在一夜之间，“归舟工作室”成了小城最大的供应商，也成了所有音像店老板离不开的“靠山”。
而此时，顾舟的心臟疯狂乱跳，这个小小的县城已经快要装不下他的野心了。
王大力则会像个小仓管员一样，拿著顾舟前一晚就签发下来的出货清单，和王涛一起，將一箱箱包装好的光碟搬上车斗。
“涛哥，今天的圣旨下来了！『碟中谍』要二十张《八度空间》，十张《古墓丽影》，还有五张《电脑高手装逼指南》……”
“妥了！都分好类，別把给老太太的评剧错发给小年轻，不然人家还以为咱们搞行为艺术呢！”
然后，两人便会骑著这辆载满了“精神食粮”的战驴，穿梭在大街小巷，像两个精准投送的快递员，將快乐精准地投送到每一个“精神角落”。
而每周五，刘峰会穿上自己最帅的一件t恤，骑著顾舟那辆二八大槓，挨家挨户地去收回上周的货款，美其名曰：“维护渠道关係，倾听群眾呼声”。
“李哥！生意兴隆啊！我一来就瞅见您这儿红光满面的，是不是又偷偷数钱了？”在“碟中谍”音像店，刘峰熟稔地给老板李卫民递上一根烟。
“哎哟！小刘来啦！”李卫民现在看刘峰，比看自己亲侄子还亲，“不是哥跟你吹，自从换了你们『归舟』的盘，我这回头客，比以前多了老鼻子了！以前那些嫌我盘烂的老主顾，现在天天来我这！”
“那是！”刘峰得意地一拍胸脯，“我们舟哥说了，做生意，讲究的就是一个『逼格』！咱们卖的不是盘，是品味，是生活態度！”
“对对对！有品位！”李卫民连连点头，从抽屉里拿出一沓整理得整整齐齐的钞票，“来，上周的货款，一共九百二十五块，你点点！”
收完钱，刘峰也不会急著走。他会拿出自己的小本子，像模像样地开始做“市场调研”。
“李哥，最近群眾们，有没有什么新的精神需求啊？有没有什么疑难杂症，需要咱们工作室出面解决的？”
“有啊！咋没有！”李卫-民一拍大腿，“前天，有个老太太来问，有没有评剧《刘巧儿》的碟。昨天，有个中学老师来问，有没有黄冈中学的数学教学视频。还有个小年轻，非要找一部叫《搏击俱乐部》的美国片子……这些乱七八糟的，你们那儿……能搞到不？”
刘峰將这些五花八门的需求，一笔一划地，认真地记录在本子上。
当晚，仓库里，“归舟工作室”的每周例行吹牛大会。
刘峰將他那本记满了各种奇怪需求的“市场调研报告”，摊在了桌子上。
“舟子，你看，现在情况就是这么个情况。”他指著本子，一脸的苦恼，“咱们的热门產品，確实卖得好。但是，这些音像店的顾客，跟网吧里那些小子，完全不一样！这需求也太tm的……野了！跟东北大乱燉似的，啥玩意儿都有！”
“是啊，哥，”王大力也在一旁补充道，“今天『时代影音』的王叔还打电话来，问我们有没有动画片《黑猫警长》的全集，说他儿子吵著要看。”
眾人你一言我一语，桌上那张白纸上，很快就写满了各种各样的“长尾需求”。
马哲看著这些名字，皱起了眉头：“如果要满足所有这些需求，那我们不是每天都要设计几十款新封面？这……这我得变成八爪鱼也画不过来啊！”
王涛也从財务的角度提出了问题：“而且，这些小眾的东西，可能一家店一周也就卖个一两张。我们专门为它去製作母盘，刻录生產，这连电费都赚不回来吧？”
一时间，整个团队，都陷入了沉默。仿佛亏了一个亿的表情。
就在眾人一筹莫展之际，顾舟，却笑了。
他拿起记號笔，走到白板前，在那堆乱七八糟的需求旁边，写下了四个大字。
“草船借箭”。
“草船借箭？”眾人面面相覷。
“不，”顾舟摇了摇头，坏笑著又添了几个字，“准確地说，是『空手套白狼』。”
他转过身，脸上是那副眾人熟悉的，欠揍的笑容。
“大家刚才说的，都对。这些小眾的需求，如果我们每一款，都像做《蜘蛛侠》和《八度空间》那样去精雕细琢，那我们不是在赚钱，是在做慈善。”
“但是，如果我们完全放弃这部分市场，那又太可惜了。因为，你们有没有想过，”他的声音提高了几分，“虽然每一根『毛』都很细，但把全城人民的『羊毛』都薅一遍呢？那就能织成一件貂皮大衣了！它的市场总量，可能比我们现在任何一款热门產品，都要大！”
这个观点，让在场的所有人，都愣住了。
顾舟看著他们那副若有所思的表情，知道，是时候，给他们灌输一点，超越这个时代的，“平台思维”了。
“所以，我的策略是——旗舰產品带头冲，长尾產品广撒网。”
他拿起笔，在白板上，画出了一个新的战略金字塔。
“金字塔的顶端，是我们的**『旗舰產品』**。”他指著塔尖，“比如《魔兽》、《蜘蛛侠》、《八度空间》这些。它们，是我们的门面，是我们的利润奶牛。对於这些產品，我们必须不惜一切代价，坚持自主设计，坚持最高品质。这是咱们『归舟』品牌的根基，谁动摇谁就是叛徒！”
眾人纷纷点头。
“但是，在金字塔的底部，”他的笔，滑向了那宽阔的塔基，“是数量庞大，种类繁多的长尾產品。比如评剧《刘巧儿》，比如《黑猫警长》，比如黄冈中学的教学视频。”
“对於这部分產品，我们的策略，就不是『製造』，而是『整合』！”
“整合？”
“对！”顾舟重重地点头，“我们没必要为每一部《黑猫警长》，都设计一款独一无二的封面。我们为什么不能去『借』別人的船，来射我们自己的『箭』呢？”
他看向眾人，拋出了他那个石破天惊的，“借鸡生蛋”的计划。
“我明天，就再去一趟省城，找彪哥。这一次，我不是去买空白盘，而是反其道而行之——去批发那些，省城电子城里，早就已经刻录好的，各种各样的小眾內容光碟！”
“啊？去批发別人的盗版盘？”刘峰第一个叫了出来，“舟子，你没搞错吧？咱们自己就是做这个的，还去买別人的？那不等於给竞爭对手送钱吗？”
“不。”顾舟摇了摇头，嘴角勾起一抹狡黠的微笑，“谁说他们是竞爭对手？他们是我们的『免费代工厂』，是我们的『上游供应商』。我们这是在是在扶持小微企业，懂吗？”
“买回来后，我们將对这些光碟，进行二次標准化的『深加工』！”
“马哲！”他看向自己的首席设计师。
“你的任务，就是为我们所有的『长尾產品』，设计一套统一的，简洁的，但极具辨识度的，『归舟工作室通用版』皮肤。我们要让用户知道，这张盘，虽然芯不是我们造的，但它的品质，经过了我们『归舟工作室』的认证！”
“然后，大力！”他又看向自己的生產主管。
“你的任务，就是將这些採购回来的『裸盘』，全部换上我们自己的『新衣服』！让它们丑小鸭变天鹅！”
“这样一来，我们只需要付出一点点的设计和包装成本，就能在极短的时间內，將我们的產品线，扩充十倍！我们，將不再仅仅是一个『生產商』。我们將成为，整个小城音像市场的，『平台』和『规则制定者』！”
“规则制定者”……
“舟子……你这脑子是咋长的？”刘峰喃喃自语，“我感觉我上辈子可能是个计算器，你上辈子就是那个中央处理器。”
“行了，別在这商业互吹了。”顾舟笑了笑，“这个计划，大家有没有问题？”
“没有！”“完全没有！”“哥，你说怎么干，我们就怎么干！”
第二天，省城，老胖烧烤店。
“兄弟，你可真是稀客啊！”彪哥热情地给顾舟递上一根烟，“怎么，这次又有什么顛覆行业的骚操作，要跟哥哥我商量？”
“骚操作谈不上，”顾舟笑著將烟推了回去，“就是遇到点小麻烦，想请彪哥你，给指条明路。”
他將自己目前遇到的“多样化需求”的困境，和盘托出。
彪哥听完，也皱起了眉头：“这確实是个麻烦事。那些冷门的东西，食之无味，弃之可惜。”
“所以，”顾舟图穷匕见，“我这次来，就是想跟彪哥你，谈一笔『反向』的生意。”
“反向的生意？”
“对。”顾舟看著他，一字一顿地说道，“彪哥，你帮我个忙。帮我联繫一下市场里那些专门做冷门碟片的批发商。我要从他们那里，大批量地吃进各种小眾的，已经刻录好的『裸盘』。什么评剧、戏曲、老电影……只要是市面上有的，我都要！”
“你要那些垃圾货干什么？”彪哥大为不解。
“我有我的用处。”顾舟神秘一笑，“而且，我可以不要带包装的，价格必须给我压到最低。最好能按斤称，质量一定要好。”
彪哥拍著胸脯答应了下来。
“行！这事包在我身上！我保证，给你拿到全市场最低的『废品价』！”
在彪哥强大的渠道能力下，一个小时后，顾舟就见到了几个专门倒腾光碟的批发商。在彪哥的“威逼利诱”下，他们最终以一个让顾舟都感到惊喜的，“五毛钱一张”的跳楼价，將仓库里积压的数千张各类小眾光碟的“裸盘”，全部打包卖给了顾舟。
三天后。“碟中谍”音像店。
老板李卫民正百无聊赖地看著电视。
“李哥！上新了！”刘峰和王涛，抬著一个大大的纸箱走了进来。
当纸箱打开，里面的东西呈现在他眼前时，他愣住了。
箱子里，多出了几十种包装风格统一，但內容五花八门的新產品。
《黄冈中学数学（高一上）》、《评剧名家名段精选（刘巧儿）》、《黑猫警长（1-5集全）》……
每一张光碟，都换上了一件简洁、大气，印著醒目的“归舟工作室 品质认证”logo的“新衣服”。
“这……这些……”李卫民的眼睛都看直了。
“李哥，”刘峰得意地说道，“这些，就是我们工作室最新推出的『有求必应』系列！以后，只要是您店里顾客需要的，就没有我们『归舟』搞不到的！”
这反应速度，这执行力……简直是神了！而更让他惊喜的，是价格。
“这些盘，拿货价，多少？”
刘峰伸出三根手指，“三块！”
“三块？！”李卫民一惊。
“对！”刘峰解释道，“我们舟哥说了，这些盘，是为了帮老客户您丰富產品线，留住顾客的。我们不指著它赚钱，就当交个朋友。您拿货三块，建议零售价六块。利润薄一点，但能帮您把那些喜欢挑冷门货的顾客，都给留住！”
这番话说得，简直是说到了李卫民的心坎里。他二话不说，当场就拍板：“行！每样，先给我来十张！”
同样的景象，在江城的其他十一家音像店里，同步上演。
当那些曾经因为买不到冷门碟片而失望的顾客，再次走进这些音像店，惊喜地发现，货架上不仅有他们想要的东西，而且还都换上了“归舟工作室”那標誌性的，让人放心的包装时，“归舟”的品牌信誉，瞬间提升到了一个新的高度。
三天后，王涛拿著销售报表，激动得声音都有些发抖。
“报告各位！本周，我们的『有求必应』系列，共计销售出八百三十二张！为我们带来了超过一千六百元的新增利润！”
“最重要的是，”他补充道，“根据各渠道老板的反馈，因为我们的產品线极大丰富，他们店里的客流量和顾客粘性，都比以前提升了至少三成！现在，江城的老百姓想买盘，第一反应，就是去那些掛著我们『归舟』海报的店！”
刘峰也兴奋地说道：“没错！现在那些老板，都把我们当財神爷供著！昨天『时代影音』的王老板，还非要拉著我去他家吃饭呢！”
看著眾人兴奋的样子，顾舟知道，自己的“空手套白狼”计划，大获成功。他们用最小的成本，撬动了最广泛的市场，几乎在一夜之间，“归舟工作室”成了小城最大的供应商，也成了所有音像店老板离不开的“靠山”。
而此时，顾舟的心臟疯狂乱跳，这个小小的县城已经快要装不下他的野心了。