第23章 咱们去PUA，啊不，是去送温暖
“用户……体验？”马哲第一次听到这个词。
“对。”顾舟又给他灌输起了超前的理念，“咱们的设计，不止要好看，更要『好用』。要让用户在0.5秒之內，就能get到我们想传达的核心信息。封面，就是我们產品与用户沟通的第一座桥樑。这座桥，必须建得又稳，又快，又直接。”
“通道”、“路径”、“ui（用户界面）”、“视觉引导”……
一个个超越了这个时代的专业名词，从顾舟的嘴里不断冒出来，为马哲打开了一扇通往新世界的大门。
生產力的解放，设计水平的飞跃，带来的，是销售额的爆炸式增长。
“归舟工作室”的雪球，正以一种不可阻挡的態势，越滚越大。
而顾舟，终於可以当资本家了，哦不是从繁重的体力劳动和脑力劳动中，彻底解脱了出来。
他將生產，交给了日益成熟的王大力。將设计，交给了天赋异稟的马哲。將销售，交给了配合默契的刘峰和王涛。
他自己，则终於有时间，坐在仓库门口的小马扎上，翘著二郎腿，喝著冰镇的宏宝莱，像个退休的老干部一样，思考著一个更深层次的问题。
解决了內部的產能和分工问题后，光碟的產量得到了保证。
顾舟很清楚，他们现在就像一个游击队。清风网吧门口那个小摊位，虽然生意火爆，但辐射范围也就方圆几百米，跟个定点炮台似的，打的都是些爱上网的小年轻，客户群体太单一。
而这个小县城里，还潜藏著一个更庞大，更分散，却也更稳定的消费市场——那些不去网吧，但同样有精神娱乐需求的普通家庭。他们的娱乐终端，还是那台嗡嗡作响的vcd或者dvd机。
而连接他们与產品的桥樑，就是遍布县城大街小巷的——音像店。
“是时候去收编这群地方军了。”
阳光明媚的下午，顾舟站在“工厂”门口，看著刘峰和王涛正往书包里塞货，心中暗道。他叫住了正准备出门的两人。
“峰子，涛子，今天摊位先不出了。”
“啊？为啥啊？”刘峰正干劲十足，闻言一愣，“今天周六，黄金档啊！耽误一小时都感觉亏了好几百！”
顾舟脸上露出一丝神秘的笑容，“今天，我带你们去玩一局真人版的《大富翁》。去，列印张告示贴上——『老板有喜，停业一天』。”
说完，他从仓库里推出了三辆除了铃鐺不响哪儿都响的二八大槓自行车，拍了拍锈跡斑斑的车座，豪情万丈地说：“来，跨上咱们的宝马，把书包里的货换成样品。今天，咱们不是去卖货，是去『招安』，目標——全城音像店！”
“招……招安？”刘峰和王涛对视一眼，都从对方的眼神里看到了一丝震惊和……狂热。
第一站：碟中谍音像店。
店里，依旧是那个懒洋洋的、留著八字鬍的中年老板，正翘著二郎腿，靠在躺椅上，聚精会神地看著一台14英寸小电视里播放的港片vcd，画面模糊得跟打了马赛克似的。
“老板，看您这悠閒的劲儿，是已经实现財务自由，提前退休了？”
顾舟笑著，带著刘峰和王涛走了进去。
鬍子老板从电视上挪开视线，抬起眼皮瞥了他们一眼，隨即想起了什么。
“哦……是你啊，那个嫌我盘糊的小子。”他慢悠悠地坐直身体，“怎么，今天又想来淘什么绝版货？我可跟你说，我这儿的盘，都是一个渠道进的货，爱买不买。”语气依旧是那副爱搭不理的“大爷”派头。
“老板，您误会了。”顾舟笑了笑，將自己的双肩包放在积满灰尘的玻璃柜檯上，然后，拉开了拉链。
他没说话，优雅將里面的“道具”一件件拿出来，整齐地摆在柜檯上。
《八度空间》、《蜘蛛侠》、《魔兽爭霸3》、《电脑高手速成宝典》……
每一张光碟，都用著统一的、由马哲精心设计的vi风格，覆著亮膜，在昏暗的店里，散发著一种与周围环境格格不入的精致光泽，仿佛lv包被错扔进了二手编织袋堆里。
鬍子老板的眼睛，瞬间就直了。
他猛地从躺椅上站起来，凑到柜檯前，拿起一张《蜘蛛侠》，翻来覆去地看。
“这……这包装……这印刷……”他用手指抚摸著封面上光滑的覆膜，脸上的表情从最初的轻视，慢慢变成了震惊。
“这……这是你从哪儿搞来的尖儿货？省城？还是广州？”他抬起头，眼神里第一次带上了几分郑重。
“都不是。”顾舟摇了摇头，然后语出惊人。
“老板，这些盘，都是我们自己搞的小作坊產品，让您见笑了。”
“你们自己做的？！”鬍子老板的眼珠子差点瞪出来，“就你们……三个毛头小子？”
“准確地说，是我们『归舟工作室』。”顾舟纠正道。刘峰和王涛在一旁，立刻挺起了胸膛。
鬍子老板沉默了。他越看手里的盘，心里就越是骇然。这品质，说它是正版，都有人信！
“你们……找我，想干啥？”沉默了半晌，鬍子老板终於开口了，语气里带上了一丝探究。
顾舟知道，展示肌肉的环节结束了，接下来，是“洗脑”的时刻。
“老板，”他指了指货架上那些包装简陋的盗版盘，“咱们来算笔帐，不是算你赚了多少，是算你每天在不知不觉中，赔了多少。”
“赔钱？”鬍子老板被这个新名词说得一愣。
“对。”顾舟笑了笑，开始了他超越时代的“商业pua”。
“第一，我管它叫『头疼税』。你这些盘，质量没保证，顾客买回去十张里至少有两三张是废的。脾气好的自认倒霉，脾气不好的直接上门跟你撕。您每天花在处理这些烂事上的时间精力，是不是都够您多看两部电影了？这就是您每天都在交的『头疼税』。”
鬍子老板的脸色微微变了，因为顾舟说的句句都戳中了他的痛点。
“第二，叫『信誉流失费』。”顾舟的声音变得犀利起来，“你卖一张烂盘，赚了三块。但您失去的，是一个顾客对您这家店的信任。您以为您赚了，其实你是在给自己培养『差评师』。久而久之，大家一提到『碟中谍』，想到的就是『质量差』。您这家店的招牌，就这么一点点被这些烂盘给砸掉了。这笔买卖，划算吗？”
鬍子老板的额头上已经渗出了一层细密的汗珠。他感觉自己不像是在跟一个高中生谈话，倒像是在被一个商业顾问进行一场无情的“商业诊断”。
看著对方已经被自己说得哑口无言，顾舟知道，火候到了。他將自己这边包装精美的光碟往前推了推。
“现在，我给您提供一个，躺著赚钱的选择。”他的声音充满了诱惑力。
“我的盘，也就是『归舟工作室』的盘，您拿货价，五块钱一张。”
“五块？！”鬍子老板本能地就想摇头，“太贵了！我卖十块也才赚五块，万一卖不掉，我不就亏了？”
“您先別急。”顾舟摆了摆手，“我先跟您谈谈，跟我合作，您能得到什么『上帝』级別的待遇。”
他伸出三根手指。
“第一，包退换。任何从我这拿的盘，有任何质量问题，我给您无条件一片换一片！您再也不用跟顾客扯皮，所有锅，我们工作室来背！”
鬍子老板的眼睛亮了。
“第二，包更新。市面上出了任何新片、新游戏、新专辑，我保证三天內，將我们的『典藏版』，亲自给您送货上门！您永远都是这条街上最快的仔！”
鬍子老板的呼吸开始变得有些急促。
“第三，也是最重要的一点——包铺货”
顾舟看著他，拋出了那个让他无法拒绝的终极“杀手鐧”。
“老板，我知道您怕担风险。没关係。今天，您可以先拿二十张盘，隨便挑。你不用付我一分钱。”
他顿了顿，一字一顿地说道：“一个星期后，我来结帐。卖出去了，您再按五块一张把钱给我。卖不掉的，我全部拉回去！您没有任何资金压力，也没有任何库存风险！说白了，您就是开个店，我用我的钱和货，帮您赚钱。您觉得这个模式香不香？”
这套组合拳下来，鬍子老板那本就不太坚固的心理防线，被彻底击得粉碎！
这……这哪是来找他合作的？这分明是財神爷下凡，追著往他口袋里塞钱啊！
他实在是，找不出任何一个可以拒绝的理由。
“你……你说的，都是真的？”他还是有些不敢相信。
“白纸黑字，君子一言。”顾舟从书包里拿出一份早已擬定好的简单供货协议。
最终，鬍子老板拿起笔，在协议末尾，签上了自己的大名——李卫民。
“小老板，以后，我老李的店，就跟你混了！”
半个小时后，当顾舟三人再次出现在大街上时，刘峰和王涛还感觉跟做梦一样。
“舟子……这就……这就拿下了？”刘峰一边蹬著车一边问，“那个鬍子老板，以前拽得跟二五八万似的，今天在你面前，怎么跟个小学生一样？”
“是啊，”王涛也附和道，“你刚才那套什么『包退换』、『包铺货』，都是从哪儿学来的？也太tm的……邪乎了吧？”
顾舟笑了笑，高深莫测地说：“这叫知识就是力量。我们只是用大学的思维，去解决一道小学的应用题，自然是降维打击。”
接下来的三天，就成了“归舟工作室”的“扫街”时间。
顾舟、刘峰、王涛，三人组成了一个无往不利的“铁三角”战队。
顾舟是总指挥官和主谈判手，负责“洗脑”。
刘峰是最佳“僚机”，负责展示產品，吹牛打屁，活跃气氛。
王涛则成了最可靠的“后勤部长”，负责签协议，点货，確保每一个环节不出差错。
他们骑著那三辆破旧的自行车，穿梭在小城的大街小巷，足跡几乎踏遍了小城地图上所有標有“音像”二字的店铺。
傍晚，“归舟工作室”，三人看著墙上那张手绘的小城地图，上面用红色的图钉，密密麻麻地標註出了十二个点。
“匯报战果！”顾舟清了清嗓子。
王涛站了出来，拿著小本子匯报：“『渠道拓展』第一阶段战役，成功签约十二家！市场覆盖率，超过百分之八十！”
刘峰也站了出来，补充道：“十二家店铺，已全部完成第一批铺货，共计铺出各类光碟二百四十张！所有老板，均对我们的產品和合作模式，表示高度认可！”
顾舟看著眼前这张用汗水和智慧编织出来的销售网络，心中涌起了一股前所未有的成就感。
“很好，已经成功占领了根据地。”顾舟的表情再次变得严肃起来，“现在，我来布置，第二阶段的任务：根据地规范化管理！”
他拿起笔，在白板上画出了一个新的流程图。
“从明天开始，我们正式实行，『区域经理责任制』！”
他看向王涛：“王涛，你心细，你负责物流。每周一四，你带上大力，骑著三轮车，负责送货和补货。”
他又看向刘峰：“刘峰，你负责渠道关係与回款。每周五，是我们的『回款日』，你负责去收钱，顺便跟老板们喝喝茶，聊聊人生，维护好我们的客情关係。”
最后，他指了指自己：“而我，负责『战略与售后支持』。简单来说，我负责思考和解决你们解决不了的问题。”
送货、补货、回款、客情维护……
一个围绕著这十二家音像店渠道的，分工明確、权责清晰、高效运转的商业闭环，在顾舟的规划下，正式建立了起来。
刘峰和王涛，看著白板上那张复杂的流程图，和自己那听起来牛b得不行的头衔，感觉自己的大脑，又一次受到了强烈的衝击。
“对。”顾舟又给他灌输起了超前的理念，“咱们的设计，不止要好看，更要『好用』。要让用户在0.5秒之內，就能get到我们想传达的核心信息。封面，就是我们產品与用户沟通的第一座桥樑。这座桥，必须建得又稳，又快，又直接。”
“通道”、“路径”、“ui（用户界面）”、“视觉引导”……
一个个超越了这个时代的专业名词，从顾舟的嘴里不断冒出来，为马哲打开了一扇通往新世界的大门。
生產力的解放，设计水平的飞跃，带来的，是销售额的爆炸式增长。
“归舟工作室”的雪球，正以一种不可阻挡的態势，越滚越大。
而顾舟，终於可以当资本家了，哦不是从繁重的体力劳动和脑力劳动中，彻底解脱了出来。
他將生產，交给了日益成熟的王大力。將设计，交给了天赋异稟的马哲。將销售，交给了配合默契的刘峰和王涛。
他自己，则终於有时间，坐在仓库门口的小马扎上，翘著二郎腿，喝著冰镇的宏宝莱，像个退休的老干部一样，思考著一个更深层次的问题。
解决了內部的產能和分工问题后，光碟的產量得到了保证。
顾舟很清楚，他们现在就像一个游击队。清风网吧门口那个小摊位，虽然生意火爆，但辐射范围也就方圆几百米，跟个定点炮台似的，打的都是些爱上网的小年轻，客户群体太单一。
而这个小县城里，还潜藏著一个更庞大，更分散，却也更稳定的消费市场——那些不去网吧，但同样有精神娱乐需求的普通家庭。他们的娱乐终端，还是那台嗡嗡作响的vcd或者dvd机。
而连接他们与產品的桥樑，就是遍布县城大街小巷的——音像店。
“是时候去收编这群地方军了。”
阳光明媚的下午，顾舟站在“工厂”门口，看著刘峰和王涛正往书包里塞货，心中暗道。他叫住了正准备出门的两人。
“峰子，涛子，今天摊位先不出了。”
“啊？为啥啊？”刘峰正干劲十足，闻言一愣，“今天周六，黄金档啊！耽误一小时都感觉亏了好几百！”
顾舟脸上露出一丝神秘的笑容，“今天，我带你们去玩一局真人版的《大富翁》。去，列印张告示贴上——『老板有喜，停业一天』。”
说完，他从仓库里推出了三辆除了铃鐺不响哪儿都响的二八大槓自行车，拍了拍锈跡斑斑的车座，豪情万丈地说：“来，跨上咱们的宝马，把书包里的货换成样品。今天，咱们不是去卖货，是去『招安』，目標——全城音像店！”
“招……招安？”刘峰和王涛对视一眼，都从对方的眼神里看到了一丝震惊和……狂热。
第一站：碟中谍音像店。
店里，依旧是那个懒洋洋的、留著八字鬍的中年老板，正翘著二郎腿，靠在躺椅上，聚精会神地看著一台14英寸小电视里播放的港片vcd，画面模糊得跟打了马赛克似的。
“老板，看您这悠閒的劲儿，是已经实现財务自由，提前退休了？”
顾舟笑著，带著刘峰和王涛走了进去。
鬍子老板从电视上挪开视线，抬起眼皮瞥了他们一眼，隨即想起了什么。
“哦……是你啊，那个嫌我盘糊的小子。”他慢悠悠地坐直身体，“怎么，今天又想来淘什么绝版货？我可跟你说，我这儿的盘，都是一个渠道进的货，爱买不买。”语气依旧是那副爱搭不理的“大爷”派头。
“老板，您误会了。”顾舟笑了笑，將自己的双肩包放在积满灰尘的玻璃柜檯上，然后，拉开了拉链。
他没说话，优雅將里面的“道具”一件件拿出来，整齐地摆在柜檯上。
《八度空间》、《蜘蛛侠》、《魔兽爭霸3》、《电脑高手速成宝典》……
每一张光碟，都用著统一的、由马哲精心设计的vi风格，覆著亮膜，在昏暗的店里，散发著一种与周围环境格格不入的精致光泽，仿佛lv包被错扔进了二手编织袋堆里。
鬍子老板的眼睛，瞬间就直了。
他猛地从躺椅上站起来，凑到柜檯前，拿起一张《蜘蛛侠》，翻来覆去地看。
“这……这包装……这印刷……”他用手指抚摸著封面上光滑的覆膜，脸上的表情从最初的轻视，慢慢变成了震惊。
“这……这是你从哪儿搞来的尖儿货？省城？还是广州？”他抬起头，眼神里第一次带上了几分郑重。
“都不是。”顾舟摇了摇头，然后语出惊人。
“老板，这些盘，都是我们自己搞的小作坊產品，让您见笑了。”
“你们自己做的？！”鬍子老板的眼珠子差点瞪出来，“就你们……三个毛头小子？”
“准確地说，是我们『归舟工作室』。”顾舟纠正道。刘峰和王涛在一旁，立刻挺起了胸膛。
鬍子老板沉默了。他越看手里的盘，心里就越是骇然。这品质，说它是正版，都有人信！
“你们……找我，想干啥？”沉默了半晌，鬍子老板终於开口了，语气里带上了一丝探究。
顾舟知道，展示肌肉的环节结束了，接下来，是“洗脑”的时刻。
“老板，”他指了指货架上那些包装简陋的盗版盘，“咱们来算笔帐，不是算你赚了多少，是算你每天在不知不觉中，赔了多少。”
“赔钱？”鬍子老板被这个新名词说得一愣。
“对。”顾舟笑了笑，开始了他超越时代的“商业pua”。
“第一，我管它叫『头疼税』。你这些盘，质量没保证，顾客买回去十张里至少有两三张是废的。脾气好的自认倒霉，脾气不好的直接上门跟你撕。您每天花在处理这些烂事上的时间精力，是不是都够您多看两部电影了？这就是您每天都在交的『头疼税』。”
鬍子老板的脸色微微变了，因为顾舟说的句句都戳中了他的痛点。
“第二，叫『信誉流失费』。”顾舟的声音变得犀利起来，“你卖一张烂盘，赚了三块。但您失去的，是一个顾客对您这家店的信任。您以为您赚了，其实你是在给自己培养『差评师』。久而久之，大家一提到『碟中谍』，想到的就是『质量差』。您这家店的招牌，就这么一点点被这些烂盘给砸掉了。这笔买卖，划算吗？”
鬍子老板的额头上已经渗出了一层细密的汗珠。他感觉自己不像是在跟一个高中生谈话，倒像是在被一个商业顾问进行一场无情的“商业诊断”。
看著对方已经被自己说得哑口无言，顾舟知道，火候到了。他將自己这边包装精美的光碟往前推了推。
“现在，我给您提供一个，躺著赚钱的选择。”他的声音充满了诱惑力。
“我的盘，也就是『归舟工作室』的盘，您拿货价，五块钱一张。”
“五块？！”鬍子老板本能地就想摇头，“太贵了！我卖十块也才赚五块，万一卖不掉，我不就亏了？”
“您先別急。”顾舟摆了摆手，“我先跟您谈谈，跟我合作，您能得到什么『上帝』级別的待遇。”
他伸出三根手指。
“第一，包退换。任何从我这拿的盘，有任何质量问题，我给您无条件一片换一片！您再也不用跟顾客扯皮，所有锅，我们工作室来背！”
鬍子老板的眼睛亮了。
“第二，包更新。市面上出了任何新片、新游戏、新专辑，我保证三天內，將我们的『典藏版』，亲自给您送货上门！您永远都是这条街上最快的仔！”
鬍子老板的呼吸开始变得有些急促。
“第三，也是最重要的一点——包铺货”
顾舟看著他，拋出了那个让他无法拒绝的终极“杀手鐧”。
“老板，我知道您怕担风险。没关係。今天，您可以先拿二十张盘，隨便挑。你不用付我一分钱。”
他顿了顿，一字一顿地说道：“一个星期后，我来结帐。卖出去了，您再按五块一张把钱给我。卖不掉的，我全部拉回去！您没有任何资金压力，也没有任何库存风险！说白了，您就是开个店，我用我的钱和货，帮您赚钱。您觉得这个模式香不香？”
这套组合拳下来，鬍子老板那本就不太坚固的心理防线，被彻底击得粉碎！
这……这哪是来找他合作的？这分明是財神爷下凡，追著往他口袋里塞钱啊！
他实在是，找不出任何一个可以拒绝的理由。
“你……你说的，都是真的？”他还是有些不敢相信。
“白纸黑字，君子一言。”顾舟从书包里拿出一份早已擬定好的简单供货协议。
最终，鬍子老板拿起笔，在协议末尾，签上了自己的大名——李卫民。
“小老板，以后，我老李的店，就跟你混了！”
半个小时后，当顾舟三人再次出现在大街上时，刘峰和王涛还感觉跟做梦一样。
“舟子……这就……这就拿下了？”刘峰一边蹬著车一边问，“那个鬍子老板，以前拽得跟二五八万似的，今天在你面前，怎么跟个小学生一样？”
“是啊，”王涛也附和道，“你刚才那套什么『包退换』、『包铺货』，都是从哪儿学来的？也太tm的……邪乎了吧？”
顾舟笑了笑，高深莫测地说：“这叫知识就是力量。我们只是用大学的思维，去解决一道小学的应用题，自然是降维打击。”
接下来的三天，就成了“归舟工作室”的“扫街”时间。
顾舟、刘峰、王涛，三人组成了一个无往不利的“铁三角”战队。
顾舟是总指挥官和主谈判手，负责“洗脑”。
刘峰是最佳“僚机”，负责展示產品，吹牛打屁，活跃气氛。
王涛则成了最可靠的“后勤部长”，负责签协议，点货，確保每一个环节不出差错。
他们骑著那三辆破旧的自行车，穿梭在小城的大街小巷，足跡几乎踏遍了小城地图上所有標有“音像”二字的店铺。
傍晚，“归舟工作室”，三人看著墙上那张手绘的小城地图，上面用红色的图钉，密密麻麻地標註出了十二个点。
“匯报战果！”顾舟清了清嗓子。
王涛站了出来，拿著小本子匯报：“『渠道拓展』第一阶段战役，成功签约十二家！市场覆盖率，超过百分之八十！”
刘峰也站了出来，补充道：“十二家店铺，已全部完成第一批铺货，共计铺出各类光碟二百四十张！所有老板，均对我们的產品和合作模式，表示高度认可！”
顾舟看著眼前这张用汗水和智慧编织出来的销售网络，心中涌起了一股前所未有的成就感。
“很好，已经成功占领了根据地。”顾舟的表情再次变得严肃起来，“现在，我来布置，第二阶段的任务：根据地规范化管理！”
他拿起笔，在白板上画出了一个新的流程图。
“从明天开始，我们正式实行，『区域经理责任制』！”
他看向王涛：“王涛，你心细，你负责物流。每周一四，你带上大力，骑著三轮车，负责送货和补货。”
他又看向刘峰：“刘峰，你负责渠道关係与回款。每周五，是我们的『回款日』，你负责去收钱，顺便跟老板们喝喝茶，聊聊人生，维护好我们的客情关係。”
最后，他指了指自己：“而我，负责『战略与售后支持』。简单来说，我负责思考和解决你们解决不了的问题。”
送货、补货、回款、客情维护……
一个围绕著这十二家音像店渠道的，分工明確、权责清晰、高效运转的商业闭环，在顾舟的规划下，正式建立了起来。
刘峰和王涛，看著白板上那张复杂的流程图，和自己那听起来牛b得不行的头衔，感觉自己的大脑，又一次受到了强烈的衝击。