第12章 先免费，后付费，打服抠门张胖子
顾舟在纸上画了一个圈，圈里写下四个字——清风网吧。
“清风网吧？”刘峰的眉头拧成了麻花，“舟子，你没开玩笑吧？那嘎达老板叫张胖子，出了名的抠搜，简直就是个铁公鸡！我上次在他那上网，机子卡掉线，他眼皮都不抬一下，还说是我脸黑。跟他谈生意？那不等於跟耗子借粮食嘛！”
王涛也点头如捣蒜：“对对对，听说他家亲戚来上网都得给钱，一分钱都不能少。”
顾舟听著兄弟们的吐槽，一点也不意外。
“你俩说的都对。”顾舟先给他们顺了顺毛，“张胖子是抠，但换个角度想，抠，说明他对钱敏感，说明他是个纯粹的商人。而对付纯粹的商人，就得用纯粹的商业逻辑。”
他竖起一根手指，开始了他的“商业逻辑课”：“第一，清风网吧是咱们县的『流量高地』，拿下它，就等於在全县玩家面前竖了块活gg牌，这叫『建立行业標杆』。”
他又竖起第二根手指：“第二，张胖子抠，是因为没人给他不抠的理由。咱们要做的，不是去求他，而是给他一个无法拒绝的『解决方案』。”顾舟嘴角勾起一抹坏笑，“咱们卖的不是光碟，是『网吧增值服务包』，是『一站式娱乐解决方案』。这叫什么？这叫商业模式的降维打击！”
刘峰和王涛听得一愣一愣的，虽然好多词听不懂，但感觉巨牛逼。
“那……具体咋整啊？”王涛问道。
“很简单，”顾舟眼中闪著光，“跟我走，咱们就去给张胖子上一堂生动的『网际网路思维启蒙课』。”
“啥玩仍儿......网际网路思维？”
下午两点，网吧黄金时段。
顾舟三人，走进了清风网吧。一股热浪夹杂著烟味、泡麵味和荷尔蒙的气息扑面而来。
吧檯后，一个胖乎乎的中年男人正忙得脚打后脑勺，脖子上那条小指粗的金炼子隨著他的动作一晃一晃的，正是网吧老板——张胖子。
“老板。”顾舟走到吧檯前。
张胖子头都没抬：“上网啊？还是买饮料？”
“都不是，”顾舟把书包往吧檯上一放，拉开拉链，拿出一章包装精美的光碟，“我们是来给您送钱的。”
“送钱？”张胖子这才抬起头，扫了一眼光碟，又瞅了瞅三个毛头小子，不屑地嗤笑一声，“咋地，卖盘的？小孩儿家家的，一边玩去，別耽误我做生意。”
刘峰一听这话，火气“噌”地就上来了，刚要开喷，就被顾舟一个眼神按了回去。
顾舟脸上依旧掛著淡定的微笑，他没急著推销，而是伸手指了指大厅角落一台黑著屏的电脑。
“老板，那台机子好像宕机了。顾客就是上帝，让上帝等太久，他可是会走的。”
张胖子顺著他指的方向看去，果然，一个年轻人正狂拍键盘，嘴里骂骂咧咧。他扯著嗓子喊：“小伟！小伟！38號机咋回事，赶紧给瞅瞅！”
一个戴眼镜的瘦弱年轻人跑过去，捣鼓了半天，无奈地喊：“叔，好像是系统文件坏了，得重装！”
“重装个屁！现在忙得脚打后脑勺，哪有空！”张胖子不耐烦地骂道。
“老板，”顾舟的声音適时响起，“给我五分钟。如果修不好，我们马上走，就当是来给您免费做义工了。”
张胖子狐疑地看著他：“你？你还会修电脑？”
“略懂，我们是专业的。”顾舟谦虚中带著一丝傲气。
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“行，那你去试试！修不好赶紧滚蛋！”张胖子抱著看热闹的心態挥了挥手。
顾舟给了兄弟俩一个“一切尽在掌握”的眼神，径直走向38號机。重启，f8，安全模式，命令行窗口。接著，他双手在键盘上舞出了一片残影。
刘峰和王涛站在后面，嘴巴张得能塞下一个鸡蛋。他们知道顾舟牛逼，但不知道他牛逼得这么科幻！
不到三分钟，顾舟敲下最后一个回车，重启。
熟悉的开机音乐响起，蓝天白云的桌面重现。那年轻人坐下一试，惊喜地发现电脑不仅好了，还变快了！
吧檯后的张胖子，嘴里的牙籤都僵住了，眼睛瞪得溜圆。
顾舟拍了拍手上的灰，走回吧檯，仿佛只是顺手拧了个瓶盖。
“老板，现在，我们可以聊聊那个『送钱』的生意了吗？”
张胖子的態度来了个180度大转弯，脸上的肥肉笑成了一朵菊花。他亲自从吧檯绕出来，给三人一人递了瓶冰阔落。
“哎呀！小兄弟，真人不露相啊！快，坐，坐下说！”
顾舟没坐，从书包里拿出两张光碟放在吧檯上。
“老板，我叫顾舟，这是我们工作室的產品。今天来，是想跟您谈个合作。”
张胖子的目光立刻被那精美的包装吸引了。
“顾舟兄弟，你这盘，咋个合作法？”
“我不卖。”顾舟语出惊人。
“不卖？”张胖子愣了。
“对，我不卖，我送。”顾舟看著他，拋出了早已准备好的免费模式，“我给您全网吧的机器，免费安装我的《魔兽爭霸3》黄金典藏版。”
“啥玩意儿？免费？”张胖子感觉自己的耳朵出了问题。
“对，先免费。”顾舟的语气带著一种不容置疑的自信，“我的版本，一键安装，稳定不卡，自带几十张热门地图。您的条件只有一个——”
他顿了顿，看著张胖子的眼睛，一字一顿地说：
“您给我一个星期的时间。一个星期后，如果顾客反响好，上座率提高了，您觉得我的东西值，您再付钱。如果觉得不行，我分文不取，还免费帮您把所有系统恢復原样。合作期间，您网吧所有电脑技术问题，我全包了，免费维护，隨叫隨到。”
“先体验，后付费！”
“不满意，就退货！”
“还送技术支持！”
这三板斧下来，直接把张胖子这个老江湖给干懵了。他做生意这么多年，就没见过这么玩的！这小子哪是在卖盘，这他妈是在送钱、送技术、送保姆啊！
张胖子內心的算盘打得噼里啪啦响：答应他，自己一毛钱风险都没有，白得一个星期的免费游戏更新和技术支持。不答应他，那才是脑子被驴踢了！
“好！”张胖子一拍吧檯，肥肉乱颤，“顾舟兄弟，你这个朋友，我张伟交了！就按你说的办！小伟，带三位……不，三位老板去，先整二十台机子，全都换成顾舟老板的游戏！”
首战告捷！刘峰和王涛激动得脸都红了。
接下来的两天，“归舟工作室”几乎把清风网吧当成了总部。顾舟负责技术维护，刘峰和王涛则成了他的“地推天团”。
“哎，哥们儿，玩魔兽不？66號机，归舟工作室特供版，自带dota地图，贼拉带劲！”
“美女，看电影不？吧檯有卖《蜘蛛侠》的盘，高清的，比电影院看的还过癮！”
“归舟版”魔兽很快就引爆了整个网吧，上座率比平时暴涨了至少三成。
没过三天，张胖子就坐不住了。看到顾舟进门，他屁顛屁顛地从吧檯里迎了出来，手里拿著一沓厚厚的钞票。
“顾舟兄弟，你可真是我的活財神啊！”张胖子把钱往顾舟手里塞，“说好的一星期，哥哥我等不了了！赶紧的，把我剩下那一百台机子全给我装上！这是一千二百块，你点点！”
顾舟抽出两张推了回去：“张哥，咱们是战略合作伙伴，得讲究。说好八块一台，九百六十块就够了。多出来的，算我请全网吧兄弟喝水的。”
张胖子一愣，隨即哈哈大笑，对顾舟更是高看一眼：“行！兄弟你敞亮，哥哥我也不墨跡！以后我这网吧所有的软体更新，全包给你了！还有，吧檯旁边我给你腾个地儿，你支个摊卖盘，不收你一分钱租金！就一个要求，有啥好东西，得先想著你张哥！”
“没问题，张哥！”
下午，顾舟从家里搬来摺叠桌和小马扎，在网吧门口支起了“归舟工作室”的第一个零售摊位。
一张喷绘海报贴在墙上，酷炫的logo配上醒目的大字：“归舟工作室——重新定义光碟！全场八元！”
第一次当老板，刘峰和王涛还有点拘束。
“別干坐著啊，”顾舟笑著说，“咱们是创业公司，ceo也得跑业务。峰子，你嗓门大，负责吆喝，拿出你在游戏里骂人的气势来。涛子，你心细，负责收钱找钱，记住，客户是上帝，找错钱上帝会生气的。”
刘峰深吸一口气，憋得脸通红，终於吼了出来：“走过路过不要错过啊！归舟工作室独家光碟，八块钱一张，八块钱你买不了吃亏，买不了上当，但能买到一晚上的快乐！”
很快，一个年轻人被吸引过来，狐疑地问：“老板，你这盘行不行啊？”
刘峰立马切换到销售模式，拍著胸脯唾沫横飞：“哥们儿，你放心！我们『归舟工作室』出品，必属精品！一键安装，独家秘籍，假一赔十！不好用你来找我，我把脑袋拧下来给你当球踢！”
王涛也在一旁补充道：“对，我们老板技术可好了，网吧里电脑有问题都是他修的。”
年轻人被他们这番“专业”的介绍说得一愣一愣的，又看了看旁边清风网吧火爆的场面，抱著试一试的心態，掏出了一张十块钱的纸幣：“行，给我来一张。”
“好嘞！”王涛激动地接过钱，手忙脚乱地找出两块钱递过去。
第一单，开张！
有了第一个，就有第二个。从网吧出来的玩家，很多都成了“归舟版”的自来粉，纷纷掏钱购买。
顾舟坐镇中央，负责解答各种疑难杂症，三人配合默契。
收摊时，顾舟將一天的收入展开，抽出两张一百的，分別递给刘峰和王涛。
“拿著，这是你们今天的绩效。”
“一百？！”两人拿著自己赚来的第一笔“巨款”，手都哆嗦了，“舟子……这……这也忒多了……”
“不多。”顾舟把钱塞进他们手里，“这是规矩。记住，在我的团队里，只要你肯干，钱，绝对管够。”
刘峰捏著那张崭新的钞票，激动地一把搂住顾舟的脖子：“操！舟子！你就是我亲哥！以后刀山火海，你指哪我打哪！”
看著两个兄弟打了鸡血的样子，顾舟笑了。九百六十块网吧收益，加上今天卖盘的几百块，像是一颗火种，点燃了三个少年心中那个关於財富和未来的梦想。
“清风网吧？”刘峰的眉头拧成了麻花，“舟子，你没开玩笑吧？那嘎达老板叫张胖子，出了名的抠搜，简直就是个铁公鸡！我上次在他那上网，机子卡掉线，他眼皮都不抬一下，还说是我脸黑。跟他谈生意？那不等於跟耗子借粮食嘛！”
王涛也点头如捣蒜：“对对对，听说他家亲戚来上网都得给钱，一分钱都不能少。”
顾舟听著兄弟们的吐槽，一点也不意外。
“你俩说的都对。”顾舟先给他们顺了顺毛，“张胖子是抠，但换个角度想，抠，说明他对钱敏感，说明他是个纯粹的商人。而对付纯粹的商人，就得用纯粹的商业逻辑。”
他竖起一根手指，开始了他的“商业逻辑课”：“第一，清风网吧是咱们县的『流量高地』，拿下它，就等於在全县玩家面前竖了块活gg牌，这叫『建立行业標杆』。”
他又竖起第二根手指：“第二，张胖子抠，是因为没人给他不抠的理由。咱们要做的，不是去求他，而是给他一个无法拒绝的『解决方案』。”顾舟嘴角勾起一抹坏笑，“咱们卖的不是光碟，是『网吧增值服务包』，是『一站式娱乐解决方案』。这叫什么？这叫商业模式的降维打击！”
刘峰和王涛听得一愣一愣的，虽然好多词听不懂，但感觉巨牛逼。
“那……具体咋整啊？”王涛问道。
“很简单，”顾舟眼中闪著光，“跟我走，咱们就去给张胖子上一堂生动的『网际网路思维启蒙课』。”
“啥玩仍儿......网际网路思维？”
下午两点，网吧黄金时段。
顾舟三人，走进了清风网吧。一股热浪夹杂著烟味、泡麵味和荷尔蒙的气息扑面而来。
吧檯后，一个胖乎乎的中年男人正忙得脚打后脑勺，脖子上那条小指粗的金炼子隨著他的动作一晃一晃的，正是网吧老板——张胖子。
“老板。”顾舟走到吧檯前。
张胖子头都没抬：“上网啊？还是买饮料？”
“都不是，”顾舟把书包往吧檯上一放，拉开拉链，拿出一章包装精美的光碟，“我们是来给您送钱的。”
“送钱？”张胖子这才抬起头，扫了一眼光碟，又瞅了瞅三个毛头小子，不屑地嗤笑一声，“咋地，卖盘的？小孩儿家家的，一边玩去，別耽误我做生意。”
刘峰一听这话，火气“噌”地就上来了，刚要开喷，就被顾舟一个眼神按了回去。
顾舟脸上依旧掛著淡定的微笑，他没急著推销，而是伸手指了指大厅角落一台黑著屏的电脑。
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张胖子顺著他指的方向看去，果然，一个年轻人正狂拍键盘，嘴里骂骂咧咧。他扯著嗓子喊：“小伟！小伟！38號机咋回事，赶紧给瞅瞅！”
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不到三分钟，顾舟敲下最后一个回车，重启。
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吧檯后的张胖子，嘴里的牙籤都僵住了，眼睛瞪得溜圆。
顾舟拍了拍手上的灰，走回吧檯，仿佛只是顺手拧了个瓶盖。
“老板，现在，我们可以聊聊那个『送钱』的生意了吗？”
张胖子的態度来了个180度大转弯，脸上的肥肉笑成了一朵菊花。他亲自从吧檯绕出来，给三人一人递了瓶冰阔落。
“哎呀！小兄弟，真人不露相啊！快，坐，坐下说！”
顾舟没坐，从书包里拿出两张光碟放在吧檯上。
“老板，我叫顾舟，这是我们工作室的產品。今天来，是想跟您谈个合作。”
张胖子的目光立刻被那精美的包装吸引了。
“顾舟兄弟，你这盘，咋个合作法？”
“我不卖。”顾舟语出惊人。
“不卖？”张胖子愣了。
“对，我不卖，我送。”顾舟看著他，拋出了早已准备好的免费模式，“我给您全网吧的机器，免费安装我的《魔兽爭霸3》黄金典藏版。”
“啥玩意儿？免费？”张胖子感觉自己的耳朵出了问题。
“对，先免费。”顾舟的语气带著一种不容置疑的自信，“我的版本，一键安装，稳定不卡，自带几十张热门地图。您的条件只有一个——”
他顿了顿，看著张胖子的眼睛，一字一顿地说：
“您给我一个星期的时间。一个星期后，如果顾客反响好，上座率提高了，您觉得我的东西值，您再付钱。如果觉得不行，我分文不取，还免费帮您把所有系统恢復原样。合作期间，您网吧所有电脑技术问题，我全包了，免费维护，隨叫隨到。”
“先体验，后付费！”
“不满意，就退货！”
“还送技术支持！”
这三板斧下来，直接把张胖子这个老江湖给干懵了。他做生意这么多年，就没见过这么玩的！这小子哪是在卖盘，这他妈是在送钱、送技术、送保姆啊！
张胖子內心的算盘打得噼里啪啦响：答应他，自己一毛钱风险都没有，白得一个星期的免费游戏更新和技术支持。不答应他，那才是脑子被驴踢了！
“好！”张胖子一拍吧檯，肥肉乱颤，“顾舟兄弟，你这个朋友，我张伟交了！就按你说的办！小伟，带三位……不，三位老板去，先整二十台机子，全都换成顾舟老板的游戏！”
首战告捷！刘峰和王涛激动得脸都红了。
接下来的两天，“归舟工作室”几乎把清风网吧当成了总部。顾舟负责技术维护，刘峰和王涛则成了他的“地推天团”。
“哎，哥们儿，玩魔兽不？66號机，归舟工作室特供版，自带dota地图，贼拉带劲！”
“美女，看电影不？吧檯有卖《蜘蛛侠》的盘，高清的，比电影院看的还过癮！”
“归舟版”魔兽很快就引爆了整个网吧，上座率比平时暴涨了至少三成。
没过三天，张胖子就坐不住了。看到顾舟进门，他屁顛屁顛地从吧檯里迎了出来，手里拿著一沓厚厚的钞票。
“顾舟兄弟，你可真是我的活財神啊！”张胖子把钱往顾舟手里塞，“说好的一星期，哥哥我等不了了！赶紧的，把我剩下那一百台机子全给我装上！这是一千二百块，你点点！”
顾舟抽出两张推了回去：“张哥，咱们是战略合作伙伴，得讲究。说好八块一台，九百六十块就够了。多出来的，算我请全网吧兄弟喝水的。”
张胖子一愣，隨即哈哈大笑，对顾舟更是高看一眼：“行！兄弟你敞亮，哥哥我也不墨跡！以后我这网吧所有的软体更新，全包给你了！还有，吧檯旁边我给你腾个地儿，你支个摊卖盘，不收你一分钱租金！就一个要求，有啥好东西，得先想著你张哥！”
“没问题，张哥！”
下午，顾舟从家里搬来摺叠桌和小马扎，在网吧门口支起了“归舟工作室”的第一个零售摊位。
一张喷绘海报贴在墙上，酷炫的logo配上醒目的大字：“归舟工作室——重新定义光碟！全场八元！”
第一次当老板，刘峰和王涛还有点拘束。
“別干坐著啊，”顾舟笑著说，“咱们是创业公司，ceo也得跑业务。峰子，你嗓门大，负责吆喝，拿出你在游戏里骂人的气势来。涛子，你心细，负责收钱找钱，记住，客户是上帝，找错钱上帝会生气的。”
刘峰深吸一口气，憋得脸通红，终於吼了出来：“走过路过不要错过啊！归舟工作室独家光碟，八块钱一张，八块钱你买不了吃亏，买不了上当，但能买到一晚上的快乐！”
很快，一个年轻人被吸引过来，狐疑地问：“老板，你这盘行不行啊？”
刘峰立马切换到销售模式，拍著胸脯唾沫横飞：“哥们儿，你放心！我们『归舟工作室』出品，必属精品！一键安装，独家秘籍，假一赔十！不好用你来找我，我把脑袋拧下来给你当球踢！”
王涛也在一旁补充道：“对，我们老板技术可好了，网吧里电脑有问题都是他修的。”
年轻人被他们这番“专业”的介绍说得一愣一愣的，又看了看旁边清风网吧火爆的场面，抱著试一试的心態，掏出了一张十块钱的纸幣：“行，给我来一张。”
“好嘞！”王涛激动地接过钱，手忙脚乱地找出两块钱递过去。
第一单，开张！
有了第一个，就有第二个。从网吧出来的玩家，很多都成了“归舟版”的自来粉，纷纷掏钱购买。
顾舟坐镇中央，负责解答各种疑难杂症，三人配合默契。
收摊时，顾舟將一天的收入展开，抽出两张一百的，分別递给刘峰和王涛。
“拿著，这是你们今天的绩效。”
“一百？！”两人拿著自己赚来的第一笔“巨款”，手都哆嗦了，“舟子……这……这也忒多了……”
“不多。”顾舟把钱塞进他们手里，“这是规矩。记住，在我的团队里，只要你肯干，钱，绝对管够。”
刘峰捏著那张崭新的钞票，激动地一把搂住顾舟的脖子：“操！舟子！你就是我亲哥！以后刀山火海，你指哪我打哪！”
看著两个兄弟打了鸡血的样子，顾舟笑了。九百六十块网吧收益，加上今天卖盘的几百块，像是一颗火种，点燃了三个少年心中那个关於財富和未来的梦想。